輕鬆經營高端客戶端正心態、用對方法 輕鬆經營高端客戶 ◎大陸 陳 君 會員2009國際龍獎IDA傑出業務銀龍獎 很多保險從業人員在經營高端客戶時，會有心理壓力，甚至不知道如何跟他們交流。以經營高端客戶為主的 陳 君認為，只要端正心態、用對方法，經營高端客戶並不困難。 連續榮獲兩屆國際龍獎IDA傑出業務銀龍獎的 陳 君，目前已累積1,000多位客戶，且大多都是企業主新成屋等高端族群。 陳 君表示，與這些高端客戶打交道，她一點都不覺得有壓力，反而覺得很輕鬆、快樂。 洞察人心，輕鬆面對高端客戶 很多從業人員面對高端客戶時會感覺到壓力，害怕被拒絕。 陳 君表示，與高端客戶交流，首先要有平穩的心態，要熱愛這個行業，從業人員的熱情、對自我價值的認可，都會在交流中傳遞給對方；其次，經營高端客戶時切忌急功近利，如果心裡只想著「競賽」、情趣用品「名次」，即使口中沒有說出來，在談吐中也會展現出來；反之如果從業人員以輕鬆的心態與之交流，談時事、企業發展等對方感興趣的話題，就不會覺得有壓力，也比較願意跟從業人員交流。 陳君解釋道，打動客戶的原因很多，身為從業人員，要學會洞察人的心理。客戶為什麼買、為什麼不買？為什麼跟這個人買、不跟那個人買？要懂得思考和分析。從溝通的層面來說，人是多面向的，大企業591老闆也不例外，他們有「 暴 君」的一面，也有「平民」的一面；關鍵在於從業人員如何定位自己，以什麼樣的角色與客戶交流。 保險生活化，生活保險化 陳君坦言，一直以來她都是以顧問的身份出現在客戶身邊。何謂顧問？即客戶有什麼事都會第一個想到你、諮詢你。比如說，他們會問：「 陳 君，妳說這個時間點，可以買房子嗎？」、「除了保險以外，還有什麼理財產品呢？替我介紹一下景觀設計吧！」、「我最近想送小孩出國，妳說去哪裡好？」這個時候，她就會真誠地跟客戶分享自己的觀點。 「跟客戶在一起，我覺得非常開心，而且他們也喜歡跟我在一起，我感覺這是我人生最大的快樂。」 陳 君說道：「如果客戶只是把你定位為保險從業人員，那麼雙方溝通起來或許還是會有一些障礙；但當我以顧問的身份出現在他們身邊時，處理事情便遊刃有餘了。」 陳 君還表示，作為客戶生宜蘭民宿活中的顧問，必須表現出自己的誠心，要不斷提升自己的內涵；懂得愈多，就能為客戶帶來更多價值。 此外，做客戶的生活顧問，並不代表脫離保險。「保險生活化，讓生活保險化」一直是她堅持做的事情。在與客戶交流的過程中， 陳 君會在無意中向客戶灌輸保險的理念。例如，有次客戶跟她說，他哥哥到外地去， 陳 君便回答說：「哥哥外出還有弟妹在，家裡的事情可以自家人作主；所以澎湖民宿說孩子多的家庭也有保障，以後我們都只有一個小孩，真不知道怎麼辦了。」透過引導和溝通，不斷加深客戶對保險的理解，促成和加保也會更順暢。 與客戶溝通的語言藝術 很多從業人員在開發高端客戶時，常常會碰壁，感覺客戶拒人於千里之外。其實，高端客戶也有一些共同的特點；比如說他們喜歡跟能為自己帶來價值的人在一起，他們承受較大的社會壓力，因此不喜歡別人給他壓力；他土地買賣們受到很多的關注，受到的打擾也多；他們的時間很緊湊，不希望別人浪費自己的時間。所以，從業人員要打動他們，除了誠心還得注意說話技巧，要讓對方感覺到你的與眾不同。 陳君表示：「跟這些客戶在一起，說話、做事都要把握一個適當的『度』，該說的時候一句都不能少，不該說的時候一句都不能多；而且我們不能只說保險，其他什麼都沒有，要學會肯定和讚美，引導客戶的思維。」 開幕活動 有次 陳 君初次拜訪一個企業主。對方不屑一顧地對她說：「其實最需要保險的是那些月薪有限的人，你為什麼不去找他們？」 陳 君聽了笑著說：「其實您這樣想也是對的。但是保險公司本身也是一家企業，首先要以盈利為目的，就像您一樣，您為什麼對那些能替公司帶來盈利的人特別好呢？因為他們能為公司帶來足夠的獲利。保障也是一樣，先保護重要的人，若能先讓您一樣的高階族群，獲結婚西裝得充足的保障，這樣員工就不用擔心公司會面臨經營的危機，也不愁沒飯吃了。」 陳 君就是這樣，用幽默的語言打動了客戶，並最終成為客戶的朋友和顧問。 「推銷是一門藝術，從業人員要有良好的心態，學會與客戶換位思考；不斷提升自我素質，為客戶帶來更多的價值。如此一來，我們才能在保險從業路上愈走愈快，愈走愈輕。」 陳 君說道。 ~~陳 君 小檔案~~一九九八年十一月加入中室內設計國平安人壽
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